どうもこんにちは!MOTOです。
今日は稼いでいるフリーランスに必ずある知識とスキルこれについてお話ししていきます。
そのためには、まずは稼げないフリーランスに共通する思考を簡単に説明してから本題に入りたいと思います。
この記事では抽象的は書き方はしません。
かなり具体的にフリーランスに必要な知識やスキルについて解説していきます。
これがあるかどうかで将来的に稼ぎが大きく変わってくると言っても過言ではありません。
私はフリーランスになって７年目になるのですが、今日の話はWEBデザイナーWEBプログラマーに限らずフリーランスに共通して言える話です。
私の周りでも稼いでいる人は必ずこういう知識を持っています。
一応言っておくと知識やスキルは使わなければ意味がありませんので必ず実践してください！
目次
ということでやっていきましょう！
１.稼げないフリーランスに共通する思考
目の前のことにしか目がいかない
ではなんで目の前のことにしか目がいかないと稼げないかっていうと、それはビジネス全体を大局的に捉えるっていう力がない、つまりマーケティング的な思考が欠けているということなんです。
マーケティングっていうとちょっと難しく感じてしまうと思いますが、マーケティングっていうのは、
製品とかサービスが企画されてから、ユーザーの手元に届くまで、そのプロセスを最適化することをマーケティングって言われます。
つまり目の前のことよりもちょっと俯瞰をしてみて、物事を大局的に捉えるそういう視点が必要になります。こういうマーケティング的な思考能力があると目の前のことに囚われず、引いて一歩上から見ることができるので全体像を捉えながらビジネスをやることができるし、
お客さんにも提案ができるようになるのでそういったマーケティング的な思考能力が必要ということですね。
ということで1番目は稼げないフリーランスに共通する思考
目の前のことにしか目がいかない、つまり「マーケティング的な思考に欠けている」ということです。
２.稼いでいるフリーランスが身につけている知識・スキルのメリット
稼いでいるでフリーランスが必ず身につけている知識とスキルですが、これは先程の話に繋がっていて、マーケティング的な思考能力になります。
フリーランスで稼げている人は必ずマーケティング的な思考能力ってのがあります。
マーケティング的な思考能力を身につけるメリットを大きく二つ紹介していきます。
自分がビジネスを展開する上で有利になる
自分のスキルとかサービスを売ったりするのもマーケティング的な思考能力は必ず必要になってくるので、この辺はぜひ捉えていただきたいところです。
クライアントに、より高度な提案ができるようになる
法人を相手にするフリーランスにとっては、その法人が持っているそのビジネス上の課題とか、そういったところに対してマーケティング的な観点から提案をしていって、こういうふうにするといいですよっていうのを提案するとすごく刺さりやすくなります。
なのでクライアントのビジネス全体像を捉えつつ、そこに対して提案していけるマーケティングスキルがある人材であれば、フリーランスとしてより高度な提案ができることになります。
これ簡単な仕事でもそうで、例えば「SNSのアイコンを作ってください」って簡単な小さな案件が来たとします。そういう小さな仕事でも依頼されたものを作業的に作るのと、そのアイコンの重要性を理解してマーケティング的な観点から、こんなアイコンどうですかっていう提案をすることができるフリーランスでは結構仕事としては大違いなんです。
小さな仕事でもそういう積み重ねがあるとリピートとか口コミに繋がったりとか、高額案件というのに繋がっていきやすくなります。フリーランスとしてビジネスをやっていく上で、やっぱりビジネススキルで大切なことなので稼ぎに直結します。
もし皆さんがこれからフリーランスとしてどのように戦っていったらいいかわからないとか、あるいはフリーランスとしてもっと稼ぎたいとか、マーケティングスキルを学びたいけど何をやったらいいかわからないとか、そういう悩みがあったらぜひこの後も引き続き見ていただきたいと思います。
３.具体的に身につけておきたい知識・スキル１０選
ではここからが本題です。
OATHの法則
顧客の問題意識レベルを４つに分類したモデルで、マーケティングやコピーライティングなど、ターゲット設定を必要とするあらゆる場面で役立ちます。
その人の関心や痛みのレベルを４段階に分けて、ターゲッティングをする「OATHの法則」です。
この「OATHの法則」ってのは、「O」Oblivious … 気づいていない 無知、「A」Apathetic … 無関心、「T」Thinking … 関心、「H」Hurting … 傷ついている 悩み、それぞれの英語の頭文字をとって「OATH」と言います。
OATHの法則をわかりやすく解説するために美容ビジネスを例に解説したいと思います。
美容の悩みって人それぞれいろいろありますよね。
ちょっと肌を綺麗にしたりとか、アンチエイジングしたいなっていう人、最近では男性でも結構多いと思います。
そこに対してこの「OATHの法則」でターゲティングを考えたときに、まず「O」Obliviousでは気づいていないっていう段階なので、肌が荒れていたとしても自分がその荒れてるってことに気付いてないっていう状態なんです。そこでこの人に美容液を売ろうと思っても絶対売れるわけがありません。この段階の人にどういう風にしたらいいのかっていうのを考えていくのが一つの施策の原点になるわけです。
例えば今回の美容ビジネスだったら、「肌年齢テストをやってみませんか」みたいなゲーム感覚で、まずはちょっと肌年齢をテストできるっぽいからやってみようかなていう形で「自分４０歳の肌年齢なんだ、２０代なのに…」そこからちょっと悩みを持ち始めたりするわけです。
なのでまずはその気づかせるっていう意味で例えばなんですけど、肌年齢テストすることによって、あなたの肌は自分の実際の年齢よりもちょっと歳をとってますよというのを気づいてもらう方法があるかなと思います。
次は「A」Aoathetic 気づいているんだけれども無関心。
肌年齢が実際の年齢よりオーバーしてるなということに気づいていたとしても「まだいいかな」「別に男だしそんなに気にしないかな」という人。
気づいてるけど無関心の状態です。こういう方達には教育っていうのが必要になってきます。
教育っていうのは、あなたには無関心かもしれないけど今のうちに関心持っておかないと将来的にやばいよっていうようなそんな教育です。
教育をすることによって、「ちょっとやばいかな」「今のうちやっといた方がいいかな』と思ってもらうってこと必要なんです。
あとは誰か他の人と比較をして、「こんなに肌が綺麗だったらもっと私若返るかな」そんな見せ方もいいかもしれません。
興味がないところを興味を持ってもらうという教育が必要になってきます。この「O」「A」ここまでが潜在層、悩みが顕在化してない潜在的であるということです。
「T」Thinking 既に興味がある関心があるという状況なので、悩みをある程度持っている形になります。
この悩みを持ってる方に対しては、何か無料の個別相談とか、あとはセミナーを開催するんでぜひ来てくださいねとか、あとは何か資料請求とかでもいいと思います。「こういう解決方法があります」そういうヒントを与えていくフェーズになります。これが「T」Thinking 興味関心がある人に対する施策です。
そして「H」Hurting 一番悩みが強くて、既に傷ついている状態です。
もう傷ついていて、この痛みを何とか和らげたい、何とか解消したいということで、すぐにでも解決するための商品とかサービスを手に入れたいと思っている人たちです。
この人たちが一番成約率が高いわけです。条件さえ合えばすぐに制約をするのでとにかく保留をさせずに、今売るためにはどういう風にしたらいいのかっていうのを考えてやっていくっていうのが、この「H」Hurting の段階になります。
マーケティング業界内ではわかりやすく、「今すぐ客」とかって言ったりします。
このOATHの法則ってのが「O」「A」「T」「H」それぞれ４つの興味関心悩みのレベルで、ターゲッティングを分けることができると、その4段階に分けて考えることによってそれぞれマーケティング的な施策っていうのが異なるので、ターゲッティング事にどういう風にしていったらいいのかっていうのを考えていくということをやると自分の商品とかサービスも売りやすくなりますし、あるいはクライアントに対してより高度な提案ができるようになると思います。
ニーズとウォンツ
「ニーズ」は今自分が解決したい必要としている状態。「ウォンツ」は自分が欲しいもの。
例えば部屋が汚いんで部屋を綺麗にしたいこれは「ニーズ」です。
部屋を綺麗にしたいというニーズに対して、掃除機が欲しいこれが「ウォンツ」です。
「ウォンツ」の方が具体的なもの「ニーズ」の方がより抽象的なものということです。
この「ニーズ」と「ウォンツ」の関係を表にしたのが上記画像になります。
「ニーズ」を縦軸にとって横軸を「ウォンツ」としています。
「ニーズ」が高くて「ウォンツ」も高いのが何かというと、先ほどの例でいう部屋を綺麗にしたいとめちゃくちゃ思ってる状態です。
尚且つその解決方法が掃除機なら、この掃除機が欲しいよと強く思ってるってことです。つまり「部屋を綺麗にしたい」「この掃除機が欲しい」という今すぐの需要ってことです。
解決の必要性も解決手段も揃っている状態これが「ニーズ」も「ウォンツ」も高い状態です。
一方で「ニーズ」は高いんだけど「ウォンツ」が低いっていうのは、部屋を綺麗にしたいという思いは強いけれど、どういう風にしてそれをやったらいいかわからないという状況です。解決策がないということで、部屋を綺麗にしたいに対しては単純に掃除機使えよって話なんですけど解決策はなかなか難しいものもあるわけです。なので、「ニーズ」が高くて「ウォンツ」が低いこれは解決策がないかあるいは別の解決策は当てにしているってことです。
掃除機じゃなくて、お手伝いさんに頼もうかなって考えてる場合もありますから、掃除機メーカーとしては、部屋を綺麗にしたいっていう「ニーズ」に対してはマッチはしているけれども、「ウォンツ」として掃除機を望まれていないという場合、代替案を提示して部屋が汚かったら掃除機使った方がいいよ。あるいは他の解決策からの乗り換えの提案、お手伝いさんを使うよりも自分でこの掃除機使った方が楽だし、値段も安いよと乗り換えの提案を施策できるわけです。
次に「ニーズ」が低くて「ウォンツ」が高い場合「ニーズ」はないんだけれども、単純に掃除機が欲しいという状況です。そんなこと有り得るのって思うかもしれないですけど、これ趣味とか興味の領域です。
必要性は高くないですよね。別に「ニーズ」が低くて必要性は高くないんですけども、それ自体を欲している状況です。例えば壁がけ時計とかで、別に時計なくても携帯見ればいいから、時計いらないと思ってるユーザでも、インテリアとして何かこの時計めっちゃかっこいいから欲しいと思ったときに別に必要性はそんな高くないけれど「ウォンツ」としてその時計なら欲しいなっていうのがあるわけです。
そういうユーザは衝動的に購入する可能性があります。つまり価格がマッチしていたりとか、今すぐ持って帰れるとかそういう条件に合うものがあれば購入される可能性があります。
そして「ニーズ」が低く「ウォンツ」も低いこれは完全に狙うべきところではないんですけども説明します。課題とか、そういったことに気づいていないので気づいてもらうことが必要ということです。気づいてないんで、必要性も感じてないし、そのものが欲しいということもないわけです。
「ニーズ」と「ウォンツ」を縦軸横軸で切って４分割をすると、商品とかサービスをどういう施策で売ったらいいのかっていうのが、「ニーズ」「ウォンツ」です。
このように４分割して考えていくのも結構面白いかなと思いますんで自分の製品・サービスあるいはクライアントの製品・サービスでもいいんですけど、是非分割して考えてみると面白いかもしれません。
AISAS
アイサス（AISAS）とは、消費者の購買行動プロセスを説明する代表的モデルの１つ。インターネット上で消費者がある商品を認知してから購買に至るプロセスで、Attention（注意）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（購買）→ Share（情報共有） の頭文字を取ったものです。古参にはAIDAMAがあります。
Attention（注意）
自社商品(例：服)の販売のために広告を作り、Yahoo!広告やGoogleのリスティング広告に出稿しました。この活動は消費者の Attention（注意）を引き、認知してもらうことを目的としています。新しい服を探している消費者に知ってもらうことが目的です。
Interest（興味）
自社商品のの特徴やメリットを網羅したランディングページ（LP）を立ち上げます。
LPには利用シーン（実際にノートPCを入れた状態など）の写真や動画を掲載し、くわえてサイトに誘導するSNS広告も配信することにしました。この活動は、消費者の Interest（興味）を惹くことを目指したものです。消費者はじっくりとLPを見て、利用シーンなどを想像しはじめます。
「実際に手にとってみたい」「着てみたい」「あったらいいな」と思ってもらうことがポイントです。
Search（検索）
しかし、インターネットはあくまでバーチャルの世界。広告やLPを見ても服の実際の大きさや使用感などは体験できません。
「今買っても、他の服のほうがオシャレだしコストパフォーマンスがよかったらどうしよう」と消費者は不安になります。
そこで消費者は競合製品のWebサイトや口コミ、比較サイトを見たりすることで、他社製品との比較・検討をはじめます。この検索行動で、消費者はいわば査定をするのです。
そのため、企業側には、商品の良さやメリットはもちろんのこと、口コミの反映をおこなっていくことや、商品の詳細かつ正確な情報の開示がもとめられます。くわえて、他社と比較したときの優位性を客観的視点から掲載することも重要となります。
それらを見比べることによって、消費者は実際に購買するかどうかを判断するのです。
Action（行動）
実際に消費者が購買する際も、購買への不安が残ります。
- この服はいつ届くのか？
- どういった形で届けられるのか？
- 決済方法は？
などなど、これらをはじめとした購買への不安をすべて払拭することが必要です。
購買までのステップが簡単なことにくわえ、LPで購買に関するあらゆる情報を開示して、お客様それぞれの不安を払拭し、購入を後押しすることが重要です。そのフローが丁寧かつ簡単であれば、消費者はスムーズに購買してくれます。
Share（共有）
そして、最後のステップが Share（共有）です。この過程は今後の売れ行きを決める上で重要な「評判」「評価」をされる段階です。
- この服、とっても可愛くて！大満足です！
- 封を開けたときの感動がたまりませんでした。
- 早くこれを着て出かけたい！
満足や不満といった観点だけでなく、消費者それぞれの視点からの気付きが、ソーシャルメディアや口コミサイトなどで共有されるようになります。こうした口コミが、次に購入を考えている消費者の判断材料として効果を発揮しはじめるのです。
このときに消費者の期待を裏切って着心地が悪かったり、お届け状況がよくなかったりすると、良くない口コミが広がる原因になります。
すべての商品にAISASのモデルが当てはまるかというとそうではありません。安価な商品や大量生産モデルの商品などはAIDMAが有効である場合もあります。これらは商品の特性や価格、メインターゲットの属性や消費行動によって使い分けていくことが必要です。
AISASもAIDMAもマーケティング戦略のひとつ。商品やターゲットを十分に理解した上で、戦略を立てて、戦略に合わせた戦術を使っていきましょう。
マルチチャネル
アパレルでいうと実店舗やECサイトがある。今はYoutubeやTikTokもここに入ってきます。
こうした複数のチャネル(集客する媒体、経路)を持っていることをマルチチャネルと言います。
クライアントがどんなチャネルを持っているかによって提案する
SNSマーケティング
フロントエンド商品・バックエンド商品
ナーチャリング
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ペンディング・クロージング
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