ビジネスに欠かせないマーケティング戦略の一つとしてあげられる「フロントエンド」と「バックエンド」という考え方ですが、ビジネスの成長のために、これら2つのマーケティング成果の違いを理解することが大切になってきます。
ここではそれぞれの特徴を解説し、成功事例を紹介していきます。
自社やクライアントでマーケティングを行う際お役立てください。
目次
フロントエンド商品とバックエンド商品が重要な理由
理由を簡単に言ってしまえば、利益を安定して獲得し続けるためです。逆を言えば、この仕組みがないと、安定した利益を上げることが難しくなります。
フロントエンド商品、バックエンド商品は、どんな業種・業界でも導入できるので是非とも自社やクライアントに実践することを強くオススメします。
フロントエンド商品とバックエンド商品について理解を深めるためには、
フロントエンド商品とバックエンド商品の特徴と売り方
フロントエンド商品の目的は、顧客を獲得すること
フロントエンド商品の目的は、新しい顧客を生み出し、あなたとの取引(購入)にこれまで行ったことがない誰かからの販売を生み出し、彼らにその取引(購入)に初めて参加させることです。目的は、最大数の新規顧客を生み出すこと。
本来英語圏ではフロントエンドマーケティングという言い方になります。
フロントエンド商品の特徴
・見込み客に買ってもらう
・低価格・安い
・売るのが難しい
・ライバル（競合）が多い
・広告費がかかる
関係性が全く築けていない見込み客に商品を売るのは、単純に難しいで。ライバル（競合）も当然、見込み客が欲しいので競争は激しくなり広告費は競争率が激しいほど高くなっていくものです。
しかし、認知してもらうためにはある程度広告費をかけてアピールしていかないといけません。
あなたのことを全く知らないお客さんは、あなたのフロントエンド商品を「買うか」「買わないか」悩んだ時に『他のライバル商品と比べる』ということを徹底的に調べます。
なぜなら、あなたの商品も、あなた自身や会社のことも全く知らないし、何よりも信用していないからです。
今の時代、買うかどうか悩んだ時は、まずはスマホで類似商品を検索したり、若年層であればSNSでインフルエンサーや企業アカウントを見比べて比較しちゃいますよね。
フロントエンドは１回売ることに失敗したら、もうそこで、その見込み客とは関係を築くことが難しくなります。
基本的にはそれっきりです。そこで関係性は終わりになる確率が高くなります。
フロントエンドは、非常に多くのライバル商品との競争に、勝たないといけないのです。
フロントエンド商品の売り方
あなたのフロントエンド商品が、ライバル（競合）に勝つためのポイントはただ１つです。
それは、フロントエンド商品の『価格』です。
フロントエンド商品は価格をコントロールすることで売ります。
例で言うと全世界で人気のマクドナルドのフロントエンド商品は100円マックやマックコーヒーがあげられます。低単価の商品を売り出すことにより集客しバックエンド商品のビックマックや他商品の利益につなげています。
バックエンド商品の目的は、利益を生み出すこと
フロントエンド商品提供後に販売する「商品・サービス」のことを言います。フロントエンド商品後に販売する商品であるため、フロントエンド商品に納得してもらわないと購入されないという特徴があります。
顧客に価値を提供し続け、ビジネスの生涯価値を高め、利益を生み出すことを目的としています。
本来英語圏ではバックエンドマーケティングという言い方になります。
バックエンド商品の特徴
・顧客に買ってもらう
・高価格（利益の出る価格）
・フロントエンド商品よりも売るのが簡単
バックエンド商品はすでにフロントエンドで獲得したユーザに向けて「商品・サービス」を販売していくため、より高価格で利益を出しやすくなっています。
一度、顧客化してくれたお客さんは、あなたのバックエンド商品を「買うか」「買わないか」悩んだ時に『他のライバル商品と比べる』ということをしません。
なぜなら、これまでにあなたの商品を買って、あなたの商品を使って、あなたの商品の良さを知っているからです。
フロントエンド商品のメリット・デメリット
フロントエンド商品のメリット
・ハードルの低いゴールを設定することで、見込み顧客との接点を持ちやすい
・コンバージョンの絶対数が増えることで、「運用による改善」が早く実施しやすい
・改善すべき対象を従量でコストのかかる広告による誘導から、固定コストで対応できるメールなどに一部シフトさせることで、広告依存度を下げられる
・一度接点を持った顧客リストはこちらから継続的にアプローチできる資産になる
・バックエンド商品の販促費用と割り切ることで、より高い獲得単価を狙えるため、単品で採算管理している競合よりも強気の広告出稿ができる
・バックエンド商品よりも前段階のニーズを持ったユーザに受け入れてもらうことで、競合との比較競争にさらされる前にコミュニケーションを取ることができる
フロントエンド商品のデメリット
・最初からバックエンド商品を買ってもらうのに比べて、仕組みの整備や準備などに手間がかかる
・バックエンド商品を買うモチベーションで流入したユーザが、フロントエンド商品に流れてしまった場合、モチベーションの高いタイミングを逸する可能性がある
フロントエンド商品・バックエンド商品戦略の成功事例
ハンバーガーチェーン店の成功事例
マクドナルド(MCD)では、フロントエンド商品として「100円のハンバーガーやコーヒー」「お得なクーポン」を設定し、消費者の興味や関心を高めています。
約10年ほど前にTVCMでよく流れていましたが現在では物価の上昇や既存顧客の増加で表立って行われていませんがある時期では目にすることが少ないほど売れ出されていた施策です。
来店した顧客に対しては、バックエンド商品の「セットメニュー」「デザート」を購入してもらうことで、売上を伸ばしています。
ただ割安で商品を注文してもらうだけでなく、より単価の高い商品の注文も同時に促しているため、フロントエンド商品からバックエンド商品の購入にうまく移行させています。
フロントエンド商品：「100円マック」
バックエンド商品：「セットメニュー•デザート」
動画配信サービスの成功事例
Netflixは、バックエンド商品を「動画配信サービスの利用」として集客しています。
動画配信サービスを手がける企業は多いため、顧客を獲得するのは簡単ではありません。また、「サービスを利用して満足できなかったらどうしよう」「利用したいコンテンツがなかったら後悔しそう」という顧客も多いため、利用するまでのハードルが高いサービスであることも、集客が難しい要因となっています。
しかし、このサービスでは、「1ヶ月の無料お試し期間」というフロントエンド商品を設けることで、顧客の利用ハードルを下げることに成功しています。実際にサービスを利用体験してもらい、コンテンツに満足すれば継続利用してもらう仕組みを設けたことから、「費用がかからないなら試しに利用してみよう」と思ってもらい、本格的なサービス利用につなげられています。
フロントエンド商品：「1ヶ月の無料お試し期間」
バックエンド商品：「月額990円プラン利用」
化粧品•健康サプリの成功事例
ドモホルンリンクルはバックエンド商品を「肌ケア商品・サプリメントの定期購入」として集客しています。
売り上げの9割がリピート購入――「初めての人にはお売りできません」などのテレビCMのキャッチフレーズが有名な「ドモホルンリンクルが主力商品の通販企業、再春館製薬所の全社売上高の9割以上はリピート購入によるもの。顧客からの圧倒的な支持を得る再春館製薬所の成長の秘訣とは何なのか。
フロントエンド商品：「無料お試し8点セット 約3日分」
バックエンド商品：「肌ケア商品・サプリメントの定期購入」
フロントエンド商品は必ずバックエンド商品へのつなぎを考えること
魅力的なフロントエンド商品にこだわるあまり、バックエンド商品と関連性や連携性がなくなり、フロントエンド購入者が、バックエンド購入に至らなければ本末転倒です。
例えば、フロントエンド商品として「ペットボトルの水を格安で販売」し、バックエンドで「高級ホテルの宿泊」を売ろうとしても、売れる可能性はかなり低いと言えます。
フロントエンド商品はバックエンド商品を買う人のモチベーションの前段階にあるニーズにしっかりと応える商品にすることを忘れないようにしましょう。
まとめ
フロントエンド商品・バックエンド商品という考え方自体は古くからあるマーケティングの王道的なものです。
その王道の考え方が、Webマーケティングと非常に親和性が高く、有効であることはEC業界など限られた一部でしか知られていません。
ぜひ、この考え方を取り入れてWebマーケティングを成功させてください。
正しい方法でアプローチすれば、あらゆるビジネスオーナーにとって完全なマーケティング戦略になります。
フロントエンド商品とバックエンド商品について理解を深めるためには、
