歯科クリニックは誰に対してマーケティングをするのかをお伝えしていきたいと思います。
「二兎を追う者は一兎をも得ず」ターゲットを決めずにマーケティングを進めていくと最終的に患者さんが離れていく原因になりますのでしっかりとターゲットを決めて進めてください。
1.歯科クリニックがターゲットにしている患者さんは誰ですか？
例えば皆さまのクリニックに来院している患者さんは「誰ですか？」と質問した場合なんて答えますか。
・科目によって違う
・地域によって違う
・性別によって違う
・年齢によって違う
・季節によって違う
おそらく上記のように様々な理由で違って来てしまうため色々な回答が返って来ると思います。
しかし、本記事でお伝えしたいことは、科目だから違う、地域によって違うから、男女比が違うからという理由でターゲットを判断してはいけないということです。
それぞれの歯科クリニックで誰に来てもらいたいかということを明確にしておいてほしいということなんです。
もちろん医療を求めている方に来てもらいたいという思いはどこのクリニックも同じだと思います。
おそらくこのような考え持っていることでしょう。
・地域の人に来てもらいたい
・新規の患者さんになり得る潜在顧客層に知ってもらいたい
・既存の患者さんにまず伝えたい
・困っている人に届けたい
上記のことからマーケティングをしていると思いますが、この大枠はどれも「売り上げに繋がる」ことです。
売り上げに繋がることだから「患者さんにたくさん来てほしい」 「患者さんにいろんな治療を受けてもらいたい」 「継続して来てもらいたい」と院長先生は考えているかと思います。
誰のためにということをより明確にしておくとマーケティング効果がグンっと上がっていきます。
大切なことは、ターゲットを決めるということです。
表現がクリニックらしくないかもしれまんせんが、マーケティングとしてはターゲットの明確化をすることはすごく大切なことです。
2.患者を共感させること
患者さんに共感させることが大切です。
クリニックから届けるマーケティングツール(広告、SNS、チラシ等)は様々あると思いますが、見た読んだ患者さんが、これ私のことだと思わせることが大切です。
そのためには必要なのは「キャッチコピー」です。
キャッチコピーはその名の通り「人の注意を引く宣伝文句」です。
そこを見ることで自分のことだと一目でわからせることが効果的なマーケティングになっていきます。
例えばチラシや広告を作った場合、たくさんの患者さんをいっきに集めようとしても正直難しいです。
紙媒体でもWEB広告でも限られた範囲で情報を掲載するためどうしてもターゲットが複数ある場合は情報が乱用されてしまいターゲットに訴求することが難しくなります。
「二兎を追う者は一兎をも得ず」とはこのことです。
ターゲットを明確化して私のことだと共感してもらえるようなマーケティングをぜひとも取り組んでいただきたいと思います。
例えば、下記の画像をご覧ください。(鍼灸接骨院のチラシ)
左側のチラシを見ていただくと店舗がオープンしたことやどんな施術が受けれるかの情報はわかりますがこれではどんな患者さんに来て欲しいかわかりませんし感情の共有が難しくなりマーケティングの効果がありません。
そこで右側のチラシではより明確に対象になるターゲットの方がわかりやすくキャッチコピーとして書かれています。
両方のチラシを見比べてどちらに行きたいと思いますか？
キャッチコピーの症状を持たれている方ならおそらく8割9割の方が右側に来院したいと感じるでしょう。
こちらの画像は新規患者数を増やしたい場合なので既存患者に向けた場合であれば違ったキャッチコピーや見せ方にしなければいけません。
新規と既存両方に対応する形ではなくどちらかに絞ったマーケティングをすることが大切です。
3.答えは市場にある
どんなキャッチコピーにするかの答えは市場にあり。
A/Bテスト(効果測定)
キャッチコピーですが、「これがいいんじゃないか、こっちの方がいいんじゃないか」と、スタッフと院長が相談をして決めた場合、1つだけを決めるのではなく、2〜3案を出してそれを順次試していく方法がいいです。
それぞれの案をある一定期間、比べた中で一番効果が高いものを今後使っていくためにテストを重ねていきます。
クリニックのスタッフ間ではどれを使えば効果があるのかは誰もわかりません。答えを知るために経験則を積み重ねていくのが重要です。
反応率を取る
どのキャッチコピーが一番患者さんからの申し込みが多かった、またはホームページであれば訪問数の増加推移などの反応率をできるだけ詳細にグラフ化していきます。例えば：年齢/性別/地域等
大きく変更を加えない
案を何パターンか作っていくのですが、変えるのは「キャッチコピー」だけ変えるということが大切です。
例えば全体的なレイアウトを変える、下の方の文章説明まで変えてしまうと、何がどこが良かったのか把握することが困難になってきます。「キャッチコピーだけ」「キャッチコピー+色彩」を変えて全体を変えず一部分に絞ることにより効果が鮮明に見えてきます。
効果がある程度把握できたのならば他の部分も変更していけばいいですがまず最初はキャッチコピーのみを変更することをお勧めいたします。
繰り返し行う
先ほども書きましたが、経験則を培うのは一朝一夕では無理です。
1回やったらお終いではなくて、次のまた次のということを繰り返していくことによって、これが一番患者さんに刺さる、響く、共感してもらえるということを把握していってください。
繰り返しPDCAを行うことでクオリティを高めてください。
まとめ【誰にきてもらいたいのか】
マーケティングツール毎に分ける
マーケティングツールごとに分けるというふうに書いています。ポスター、LINE、メールマガジン、Web広告、ホームページ等、いろんなバリエーションのツールがありますがそれぞれに合わせた打ち出し方をしてください。
大切なことは「自分事」
患者さんが「これって私のことかしら」と思わせるキャッチコピーにすることが大切です。
みんなに読んでほしい ＝ 誰も読まない
誰かに来てほしいならばその人に届ける価値を明確にする。これがマーケティングとしてはすごく大切です。
スタッフがこういう患者に来て欲しい、院長先生がこういう患者に来てもらいたいと思うのであれば、その人だけに刺さるものを作ればいいわけです。
スタッフと院長先生の来てほしい患者が違う場合はそれぞれ別でチラシなり、ホームページ掲載をすることも大事です。
両方来てもらいたい患者なのだから両方合わせてしまおうということは絶対にしないでください。
結局は誰にも響かないものになってしまうのでもう一度書きますがこれだけは絶対にしないでください。
読んでいただきありがとうございました。
